达人分销困境破解：从“赌局”到“渠道经营”的稳健之路

“我合作了十几个达人，带货效果都不稳定，怎么办？”
“头部达人找不起，中腰部达人带不动，还能怎么做？”
“现在达人分销这条路还值得走吗？是不是太卷了？”

最近不少品牌方朋友都在抱怨达人分销的困境。确实，如今的达人分销市场早已不是几年前的蓝海，随着入局者增多，流量成本攀升，“找个达人合作干个几百万”的时代已经一去不复返。

但这是否意味着达人分销已经不值得投入？蝉圈圈线下研习社活动（石家庄站）与一位从工厂起步、靠达人分销打爆多个产品的品牌创始人深谈后，我得到了不一样的答案。

思路一：重新定位达人价值：从“救命稻草”到“渠道经营”

小编：现在达人分销这么卷，还有布局的必要吗？

“现在确实卷，想靠达人‘一场起飞’的可能性已经很低了，但达人分销作为一种销售渠道还是有价值的。只是定位上要改变，把达人当成销售的‘渠道经营规划’，而不是赌命式合作对象。”

这位创始人一针见血地指出了问题核心。许多品牌方对达人分销的期待过高，指望通过一次合作就能实现爆单，这种“赌徒心态”往往导致血本无归。

他进一步解释：“你要靠产品和运营实力吸引达人，而不是单讲故事用爱发电。达人也是在选品，达人不是我的员工。我们也是从工厂出来，前期靠达人打穿爆品，但背后有产品力兜底、有运营能力、有供应链保障。”

核心观点： 把达人当“分销渠道”而不是“救命稻草”，用运营实力和产品力去吸引深度合作，而不是收割心态。

小编：达人带货效果不稳定，该怎么选人？

“说实话，大部分达人你找来带一场也不一定爆，指望一锤定音的思路很危险。你要接受‘失败是常态’，别看单次带货结果，而是看长期‘成功率’。”

他提出了筛选达人的“三看”准则：

一看人群是否匹配；
二看过往数据是否真实；
三看内容与品牌调性是否兼容。

我们也尝试着把这套筛选达人的准则标准化去执行，现在正在商务部门的一个小组测试使用AI助手，目前正在试用“蝉小圈”，推荐的达人整体还是比较符合预期的，这大大减少了人工筛选的时间，我们打算全面推广内部使用。

“就像钓鱼一样，达人带不动不是你产品差，而是没找对钓点。少赌一把，多测多匹配，达人合作是长线筛选，不是靠一场翻身。”

这种思路的转变极为重要。单次合作的失败并不代表达人分销模式的失败，而是筛选过程中的必然环节。只有通过多次测试和数据分析，才能找到与品牌最匹配的达人群体，提高整体转化率。

小编：没有资源怎么办？头部BD请不起，怎么起步？

“没有资源就别卷配置了，卷策略。我们当年初期也是工厂出身，没预算挖人，怎么办？就先找熟人资源位互换，递样、挂车、打感情牌都可以；有产品就能试水。”

他分享了自己的起步策略：等有一两个达人跑出数据了，你再找商务搭建结构都不迟。别一开始就想着建大团队，不然钱花了人没带来货。

“所以要懂得用好身边的渠道资源，先跑出‘带货种子数据’，再考虑搭团队。”

这一建议对初创品牌尤其有价值。在资源有限的情况下，不必一开始就追求完美的团队结构和高昂的达人合作费用，而是应该从小处着手，通过样品投放、资源互换等低成本方式测试市场反应，积累初步数据后再逐步扩大规模。

从这位品牌创始人的经验中，我们可以提炼出当下做好达人分销的三个关键逻辑：

达人分销并没有失效，只是游戏规则变了。那些仍沉浸在旧梦中、指望通过一次达人合作就能翻身的品牌，注定会被市场淘汰。而那些重新定位达人价值、用稳健心态经营这一渠道的品牌，依然能在这个红海市场中找到属于自己的增长空间。

达人分销本质上只是产品与消费者之间的连接通道之一，它永远无法替代产品本身的价值。或许，当我们不再把达人视为救命稻草时，才是真正开始理解分销本质的时刻。