在抖音电商的竞技场中，内容内卷已进入白热化阶段——内容不仅要“优质”，还要“海量”；不仅要抓眼球，更要扎根用户真实需求场景。
在品牌商家一筹莫展时，KOC正成为破局的关键变量。
@火辣辣美食（2.2万粉）带货某品牌西梅干，@亮亮的幸福生活（8.2万粉）带货某品牌麦片，@探食日记（1.6万粉）带货某品牌烤肠，三者均获得了100万-250万的销售额。
他们以真实体验抓住用户的内心，凭借强渗透力和高转化率，正在重塑抖音电商的内容竞争格局。
本文将从KOC合作的优势、什么品牌适合合作KOC、如何合作KOC做出爆款内容、批量合作KOC的技巧与话术等角度出发，详解如何做好KOC合作。
一、跟KOC合作的优势在哪？
KOC本质是“具备内容生产力的高信任度用户”，他们未必是垂直领域的权威专家，但凭借真实消费体验、生活化的内容表达，在特定圈层中形成强说服力，核心特征是“高互动、强种草、强转化”。
在流量越来越贵的大环境下，成本、性价比成为品牌会更加关注的要素。而KOC的合作模式以纯佣金形式+较低的一口价为主，具有极高的性价比。
除了成本低，与KOC合作还有更多的优势：
- 真实接地气的人设，备受用户信任；
- 千人千面，产出丰富的内容；
- 批量合作，铺设内容素材，提升长尾效应。
二、你的品牌适合跟KOC合作吗？
KOC虽好，但并非所有品牌/产品都适合合作KOC。
1.什么品牌适合合作KOC
①有转化需求的中小商家
小商家内容营销预算有限且人力成本压力大，作为“内容乙方” 的KOC，既能帮助品牌节省预算，又能输出大量真实口碑内容实现突围。
②有种草需求的大品牌
在大促的节点，例如双十一、618的蓄水期，大品牌会合作大量的KOC做前置种草，后续再合作KOL或以自营直播间的形式做转化。
2.什么产品适合做KOC分发
①垂类产品
很多垂类产品需要KOC提供精准受众，例如宠物、母婴、3C这类型的产品，需要找到真正“有宠物”“有小孩”“有购买3C需求”的用户。
KOC的粉丝量虽然不大，但足够垂直，可以帮助品牌积累5A人群。
例如，宠物用品品牌嬉皮狗，合作大量KOC，仅用1年达成双渠道超千万GMV的增长（文末扫码获取完整案例拆解）。
②低客单品
客单价高的产品决策周期长，用户在购买时会更加谨慎地选择官方直播间或者明星大KOL，而客单价低的产品决策周期短，和KOC的粉丝行为一致。常见的低客单价产品如小零食、纸巾、剪刀、小玩具等。
③卖点具有视觉冲击力的产品
当产品有独特的造型以及视觉冲击感强的颜色、包装时，创作也变得更加容易且简单，随手一拍就出片。
此类型的产品配合低客单价属性，就非常适合KOC去做内容分发，让KOC站在产品使用者的视角分享使用心得或者对比前后效果，通过这样强种草属性的内容打动用户。
常见视觉冲击力的产品如拖把、毛巾、书架、清洁剂等、发光台灯、定制款晴雨伞、彩色大肚杯、冰川杯等。
三、合作KOC出爆款的技巧
即使品牌或者产品适合合作KOC，但实际落地，能不能将KOC合作发挥到最大功效，又是另一回事了。
很多品牌都错误地把精力放在“怎么找KOC”这件事上，却忽略了如何“帮助KOC产出爆款”。
技巧一：做懂放手的甲方
虽然前文说品牌把KOC当成内容生产的“乙方团队”，但一个合格的甲方，需要张弛有度，才能将合作发挥出最大的效果。
过分地提需求，会限制KOC的发挥，甚至让其本身的内容失去“原生感”。
过宽松地放任，容易让KOC放飞自我。
因此在与KOC对接中，品牌可以给到产品的核心卖点、内容创作的大方向，以及需要注意的规格、价格、保质期等即可，切忌长篇大论的内容需求，要做懂得放手的甲方，同时，发布内容前需要审核。
技巧二：成本允许情况下大方寄样
“KOC不值得花钱寄样，这样会超成本。卖又卖不出去几单还得赔一个样品出去。”
以上可能是很多品牌商务的心声。
但不寄样只给样品素材这种做法，很大程度上限制了KOC的创作，KOC很难站在消费者的立场去还原使用场景。
关于如何控制寄样成本，以下几点建议可以参考：
①做小规格样品：将原有的样品规格做调整，做成试用装（仅限于不需要做开箱的产品使用）。
②样品回收机制：确认合作时，提前签署样品回收协议，与其后续出单的佣金以及一口价合作费用挂钩，若出现骗样品情况则按照违约执行对应条例。（文末扫码获取更多降低寄样成本的方法）
技巧三：共同成长，做KOC赋能
很多KOC都是单打独斗，内容相对来说不那么专业。品牌如果能给到KOC在内容创作上的建议，与KOC一起共创爆款内容，这样比起放任他们的内容野蛮生长，会高效得多。
举个例子，某日化用品品牌有一款油污净，定价在30元左右，用了3年的时间打造了过亿级别的大爆品。而他们的核心打法就是通过KOC的分发，用大量的内容去塑造场景化的痛点。
在KOC创作内容的过程中，该品牌的商务团队会将KOC做划分，针对不同能力值的KOC不同的支持：
- 对内容创作有困难的KOC，会提供一些脚本参考，并给到内容素材的支持；
- 对有内容创作能力的KOC，会从废品回收站回收一些油污大的锅碗瓢盆，寄送给KOC做产品效果拍摄。这样创作出来的内容更能体现产品功效，也更具说服力。（文末扫码获取完整案例拆解）
技巧四：维护生态，爆款投放，让KOC有归属感
很多KOC能生产出播放量高、互动量高的爆款素材，如何放大这样的素材的爆款效果？
很多品牌把KOC当工具，看到数据不错的素材直接搬运到自己的矩阵号去投放。
当然，从运营的角度上来说，这种KOC素材闭环没有问题，但你与KOC的合作生态会被破坏，以及之后去建联别的KOC，对方也会因为这样的历史遗留问题不与你合作。
那KOC的素材是不能用吗？当然要用，但需要事先沟通，不是直接生搬硬套。
品牌方可以调整与KOC合作模式，例如割舍一部分佣金比例，用来做投放，保证其能够持续地拿到佣金。
值得注意的是，很多品牌把KOC当工具，看到数据不错的素材直接搬运到自己的矩阵号去投放。
而对于素材的重复利用，可以提取对应的音源与分析爆款内容的框架，再做二次创作，避免搬运后因同质化素材没量。
四、如何找到合适的KOC
知道了怎么用好KOC，以及如何能让KOC更好地创作出爆款之后，我们再来聊聊去哪找，怎么找，找什么样的KOC，以及合作时的话术应该怎么说。
1.高效筛选KOC
KOC的合作需要量大，才能保证效果，但KOC量大意味着工作量也大。
有的品牌会选择与团长合作，已用团长手中大量的KOC资源去做批量分发，当然，需要先了解团长手头KOC资源的质量（例如账号内容类型、受众群体倾向等）再去做投放。不然只是一味地追求粉丝量或是图方便，最终达不到理想的效果。
除此之外，也有一种“偷懒”的方法，即利用AI工具批量找KOC。
蝉圈圈【AI智能找达人】功能，AI算法分析，可以根据已经合作达人类型、商品的卖点等，智能筛选匹配的出单达人，省去多步骤筛选环节，让你不必再大海捞针找达人，每天一上班就能开始建联。
2.KOC建联话术
①加上联系方式
有了达人联系方式之后，如何让他们顺利通过你的申请，在茫茫人海中如何一眼就看到你，一段有意思+有吸引力+有精心设计的验证消息是必不可少的。
②促成双方合作
一个好的开场白更容易获得达人的青睐。如何私聊沟通提高通过率，既要简短清晰，又要个性有诚意？
开场不要只懂得甩文件，甩货盘！抓住达人及其团队选品重视的核心，用对应的开场白话术拿捏，给到好的第一印象，并激发达人对产品的兴趣，从而继续深入了解，再用货盘表、商品手卡强化信任，突出产品优势与品牌服务保障，顺利推进到下一步寄样。
五、写在最后
KOC在当前的内容电商环境中是一个“搅局者”，他们的内容原生感给用户更多直观的产品体验与感受，也大大加强了用户下单的概率。
但如何用好KOC的内容分发，如何培养出自己的KOC团队，有很多的门路，也有很多的工具。
做好一个甲方的身份，与KOC这个庞大的“乙方”团队共创爆款内容，是不错的破局思路～
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